การเริ่มต้นธุรกิจก็เหมือนการสร้างบ้าน จะสร้างบ้านที่แข็งแรง มั่นคง จำเป็นต้องมีรากฐานที่ถูกต้อง การสร้างธุรกิจก็เช่นกัน สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งคือการรู้ว่าลูกค้าของเราต้องการสิ่งที่กำลังจะเสนอจริงๆ และที่สำคัญกว่านั้นคือ พวกเขาพร้อมที่จะจ่ายเงินเพื่อสิ่งนั้นมั้ย บ่อยครั้ง ผู้เริ่มต้นธุรกิจมักจะหลงไปกับคำชม หรือคำบอกเล่าว่า “เป็นความคิดที่ดี” “ถ้ามีจะซื้อแน่นอน” ซึ่งอาจไม่ใช่สัญญาณที่ดีพอสำหรับความสำเร็จ
เหตุผลที่ว่าทำไมคำชมถึงไม่เพียงพอต่อการตัดสินใจลงทุน คือธรรมชาติของมนุษย์มีความเกรงใจ การที่เรานำเสนอไอเดียให้กับเพื่อน ครอบครัว หรือแม้แต่คนรู้จัก พวกเขามักจะให้การตอบรับในเชิงบวกเพื่อรักษาน้ำใจหรือเพราะยังไม่เห็นภาพจริงทั้งหมด หากคำตอบรับเหล่านั้นไม่ได้แลกมาด้วยการตัดสินใจควักกระเป๋าจ่ายเงินจริง ไอเดียนั้นก็ยังคงเป็นเพียงไอเดียที่รอการพิสูจน์ การลงทุนลงแรงไปโดยปราศจากการทดสอบตลาดที่แท้จริง คือความเสี่ยงมหาศาลที่อาจทำให้ธุรกิจล้มไม่เป็นท่าก่อนจะเห็นแสงสว่าง
ความจริงที่นักธุรกิจจำนวนมากได้เรียนรู้มาคือ ลูกค้าอาจพูดว่าพวกเขา “อยากได้” แต่การกระทำคือสิ่งที่ยืนยันความต้องการที่แท้จริง การเริ่มต้นธุรกิจให้ประสบความสำเร็จไม่ใช่แค่การมีสินค้าหรือบริการที่ดีเยี่ยม แต่คือการสร้างสิ่งที่ผู้คน “ยินดีจ่าย” เพื่อให้ได้มา การทดสอบว่าลูกค้าพร้อมจ่ายหรือไม่ เป็นเหมือนการหาหลักฐานยืนยันความต้องการที่แท้จริงในตลาด ซึ่งจะช่วยให้วางแผนธุรกิจได้อย่างมั่นคง และลดความเสี่ยงจากการลงทุนในสิ่งที่ตลาดไม่ได้ต้องการอย่างแท้จริง
จากประสบการณ์ที่ปรึกษาธุรกิจ มีลูกศิษย์ท่านหนึ่งมีความคิดอยากทำบริการดูแลสัตว์เลี้ยงแบบพรีเมียม เพราะเห็นว่าเพื่อนๆ รอบตัวบ่นเรื่องการหาคนดูแลสัตว์เลี้ยงยาก ลูกศิษย์ท่านนี้ได้สอบถามเพื่อนๆ ทุกคนบอกว่า “ดีมาก อยากให้มี” “ถ้ามีจะใช้บริการทันที” แต่เมื่อถึงเวลาจริง เธอไม่ได้เริ่มจากการเปิดบริการเต็มรูปแบบทันที เธอใช้วิธีลองทำ ‘พรีเซลล์’ โดยเปิดรับจองคิวบริการล่วงหน้าพร้อมเก็บค่ามัดจำเล็กน้อย และบอกว่าหากยอดจองไม่ถึงเป้าจะคืนเงินทั้งหมด ผลปรากฏว่ามีผู้จองเพียงไม่กี่รายที่ยอมจ่ายเงินมัดจำจริง ทำให้เธอรู้ว่าความคิดที่เพื่อนๆ ชื่นชมนั้นไม่ได้แปลงเป็นความพร้อมที่จะจ่ายเงินจริง เธอจึงปรับแผน หันไปเริ่มต้นจากการทดลองให้บริการในวงจำกัดมากขึ้น และค่อยๆ สร้างฐานลูกค้าที่ ‘พร้อมจ่าย’ จริงๆ ซึ่งทำให้ธุรกิจของเธอเติบโตได้อย่างมั่นคงในเวลาต่อมา
ดังนั้น เพื่อให้มั่นใจว่าไอเดียทางธุรกิจนั้นมีคุณค่ามากพอที่ลูกค้าจะยอมจ่าย การทดสอบด้วยการกระตุ้นให้เกิดการ ‘จ่ายเงินจริง’ ไม่ว่าจะเป็นการพรีออเดอร์ การมัดจำ การขายสินค้าตัวอย่างในราคาพิเศษ หรือการนำเสนอแพ็กเกจทดลองใช้งานในราคาถูก ก็เป็นวิธีที่สามารถยืนยันความต้องการของตลาดได้อย่างแม่นยำที่สุด การวัดผลจากพฤติกรรมการจ่ายเงินจริง ดีกว่าการฟังคำพูดเพียงอย่างเดียว เพราะคำพูดอาจเป็นเพียงความเห็นอกเห็นใจ แต่การจ่ายเงินคือการลงคะแนนเสียงที่แท้จริงของลูกค้าทุกคน
สำหรับผู้ที่อยากเริ่มต้นธุรกิจและต้องการที่ปรึกษาในการวางแผนธุรกิจและการตลาดให้สำเร็จในก้าวแรก สามารถติดตามข่าวสารและเคล็ดลับดีๆ หรือทักเข้ามาพูดคุยกับเราได้โดยตรงที่ Facebook Page: https://www.facebook.com/smartstartupthailand