เคยรู้สึกไหมว่า การทำธุรกิจก็เหมือนการงมเข็มในมหาสมุทร บางทีมีไอเดียดีๆ มีความตั้งใจเต็มเปี่ยม แต่กลับไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นทำการตลาดอย่างไร หรือทำไปแล้วก็ยังไม่เห็นผลลัพธ์ที่ชัดเจน หลายครั้งที่นักธุรกิจมือใหม่ มักจะติดกับดักของคำถามที่ดูเหมือนจะดี แต่จริงๆ แล้วเป็นคำถามที่อาจจะพาธุรกิจออกนอกเส้นทางไปไกล หนึ่งในคำถามนั้นคือ อยากได้อะไรเพิ่มไหมคะ ซึ่งเป็นคำถามที่ดูเหมือนจะใส่ใจลูกค้า แต่ในความเป็นจริงแล้ว นี่อาจเป็นคำถามการตลาดที่ผิดที่สุด และควรเปลี่ยนไปถามอะไรแทน
การตั้งคำถามว่า อยากได้อะไรเพิ่มไหมคะ เป็นสิ่งที่ทำให้ธุรกิจโฟกัสผิดจุด เพราะมันมักจะพาไปสู่การเพิ่มสิ่งที่ไม่จำเป็น หรือลดราคาเพื่อดึงดูดลูกค้า โดยที่ไม่ได้เข้าใจแก่นแท้ของปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ การตลาดที่แข็งแกร่งไม่ได้เกิดจากการเพิ่มของแถม หรือลดราคาแบบไร้ทิศทาง แต่มันเกิดจากการเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่ากำลังแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้า
เหตุผลที่คำถามนี้ผิดพลาดคือ มันทำให้ผู้ประกอบการมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ ของตัวเอง มากกว่า ปัญหาของลูกค้า เมื่อถามว่า อยากได้อะไรเพิ่ม ลูกค้ามักจะตอบสิ่งที่คิดได้ง่ายๆ เช่น อยากได้ราคาถูกลง อยากได้ของแถม หรือ อยากให้มีสีอื่น ซึ่งคำตอบเหล่านี้ ไม่ได้นำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตอบโจทย์ความต้องการที่แท้จริง หรือแก้ปัญหาที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าเลยแม้แต่น้อย
ลูกค้าเองก็ไม่รู้ว่าจริงๆ แล้วเขาต้องการอะไร จนกว่าจะนำเสนอทางออกที่สามารถแก้ไขความเจ็บปวด หรือเติมเต็มสิ่งที่ขาดหายไปในชีวิตของพวกเขา การตลาดที่ทรงพลังคือการที่ต้องเป็นนักสืบที่เก่งกาจ ค้นหาความต้องการที่แท้จริงที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังคำพูดของลูกค้า สิ่งที่พวกเขาบอกอาจเป็นเพียงยอดของภูเขาน้ำแข็ง แต่สิ่งที่สำคัญคือสิ่งที่อยู่ใต้นั้น นั่นคือความเจ็บปวด ความปรารถนา หรือความฝันที่ยังไม่ได้รับการเติมเต็ม
ลองจินตนาการถึงร้านอาหารตามสั่งเล็กๆ ที่ตั้งอยู่ในย่านออฟฟิศ เจ้าของร้านเคยถามลูกค้าว่า อยากได้อะไรเพิ่มไหม ลูกค้าก็อาจจะตอบว่า อยากได้น้ำฟรี อยากให้มีเมนูเยอะขึ้น หรือ อยากได้ของหวานแถม เจ้าของร้านก็พยายามเพิ่มสิ่งเหล่านั้น แต่ยอดขายก็ไม่ได้ดีขึ้น เพราะไม่ได้แก้ปัญหาที่แท้จริงของลูกค้ากลุ่มพนักงานออฟฟิศนั่นคือ ความเร่งรีบ และ ความต้องการอาหารที่ดีต่อสุขภาพ
ต่อมาเจ้าของร้านเปลี่ยนวิธีคิด เลิกถามว่า อยากได้อะไรเพิ่ม แต่เริ่มสังเกตพฤติกรรมลูกค้าแทน เจ้าของร้านเห็นว่าพนักงานออฟฟิศไม่มีเวลาลงไปทานข้าวเที่ยงไกลๆ หรือเลือกอาหารที่สดใหม่และดีต่อสุขภาพได้ยาก เจ้าของร้านจึงปรับกลยุทธ์ โฟกัสไปที่การทำ ข้าวกล่องโฮมเมดเพื่อสุขภาพ พร้อมบริการ เดลิเวอรี่ส่งตรงถึงออฟฟิศ มีเมนูหมุนเวียน ไม่ซ้ำกันในแต่ละวัน ลูกค้าไม่ต้องคิดเยอะ เพียงแค่สั่งล่วงหน้าก็ได้รับอาหารที่ดีมีประโยชน์ถึงที่ สิ่งนี้แก้ปัญหา ไม่มีเวลา และ อยากทานอาหารสุขภาพ ได้ตรงจุด ทำให้ร้านมีลูกค้าประจำเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เพราะสิ่งที่นำเสนอไปนั้นคือ ทางออก ของปัญหา ไม่ใช่แค่การเพิ่มสิ่งที่ไม่จำเป็น
การตลาดที่แท้จริงไม่ใช่การถามว่า อยากได้อะไรเพิ่มไหม แต่เป็นการตั้งคำถามที่ลึกซึ้งกว่านั้น มันคือการถามตัวเองว่า ธุรกิจของเรากำลังแก้ปัญหาอะไรให้ใคร หรือ เรากำลังเติมเต็มความต้องการอะไรที่ลูกค้าไม่รู้ตัว การเข้าใจแก่นแท้ของปัญหาที่ลูกค้ากำลังเผชิญหน้า และเสนอทางออกที่เป็นคุณค่าอย่างแท้จริง คือหัวใจสำคัญของการสร้างธุรกิจที่ยั่งยืน แทนที่จะมัวแต่เพิ่มสิ่งที่ไม่จำเป็น หรือตามใจลูกค้าแบบไร้ทิศทาง จงเป็นผู้แก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยม แล้วความสำเร็จก็จะตามมาเอง
สำหรับผู้ที่อยากเริ่มต้นธุรกิจและต้องการที่ปรึกษาในการวางแผนธุรกิจและการตลาดให้สำเร็จในก้าวแรก สามารถติดตามข่าวสารและเคล็ดลับดีๆ หรือทักเข้ามาพูดคุยกับ Smart Startup ได้โดยตรงที่ Facebook Page: https://www.facebook.com/smartstartupthailand