เคยสงสัยไหมว่าทำไมบางธุรกิจถึงเติบโตสวนกระแส ในขณะที่อีกหลายธุรกิจต้องปิดตัวลงอย่างรวดเร็ว ทั้งๆ ที่ดูเหมือนจะมีความพร้อมเหมือนกัน จุดต่างนั้นอาจไม่ใช่แค่สินค้าหรือบริการ แต่คือความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงสิ่งที่ลูกค้า ‘จ้าง’ ธุรกิจนั้นๆ ให้ทำ นี่คือหัวใจสำคัญของทฤษฎี Jobs to be Done หรือ JTBD แนวคิดที่จะเปลี่ยนวิธีมองลูกค้าของคุณไปตลอดกาล
JTBD ไม่ใช่แค่การเข้าใจว่าลูกค้าซื้ออะไร แต่เป็นการเข้าใจว่าพวกเขา ‘จ้าง’ ผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นๆ ไปทำอะไรในชีวิตประจำวันของพวกเขา มันคือการมองลึกเข้าไปในแรงจูงใจ ปัญหา และความต้องการที่แท้จริงที่ลูกค้าพยายามจะแก้ไขให้สำเร็จ ลองจินตนาการว่าลูกค้าไม่ใช่แค่ผู้บริโภคสินค้า แต่เป็นคนที่กำลังมองหา ‘เครื่องมือ’ ที่จะมาช่วยให้ ‘งาน’ บางอย่างของพวกเขาสำเร็จ
สาเหตุที่ JTBD มีพลังมหาศาลก็เพราะมันช่วยให้เราหลุดพ้นจากกรอบการคิดแบบเดิมๆ ที่มักจะยึดติดกับตัวสินค้าหรือบริการที่นำเสนอ เรามักจะมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติ ดีไซน์ หรือราคา แต่บ่อยครั้งที่สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ปัจจัยหลักที่ลูกค้าใช้ในการตัดสินใจ สิ่งที่สำคัญกว่าคือ ‘งาน’ ที่ลูกค้าต้องการให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นๆ เข้ามาช่วยเติมเต็มให้บรรลุเป้าหมาย เช่น คนซื้อสว่านอาจไม่ได้อยากได้สว่าน แต่เขาอยากได้รูบนผนัง
การมองลูกค้าผ่านเลนส์ของ JTBD ยังช่วยให้เราเห็นคู่แข่งที่แท้จริงได้ชัดเจนขึ้น ธุรกิจขนมปังอาจไม่ได้แข่งกับร้านขนมปังด้วยกันเสมอไป แต่อาจกำลังแข่งกับร้านสะดวกซื้อที่มีแซนด์วิช หรือแม้แต่การที่คนตัดสินใจหิ้วท้องรอไปกินข้าวเย็นที่บ้าน การเข้าใจว่าลูกค้ากำลัง ‘จ้าง’ อะไรอยู่ จะเปิดโอกาสให้เราสร้างสรรค์โซลูชันที่ไม่จำกัดอยู่แค่ผลิตภัณฑ์เดิมๆ แต่สามารถขยับขยายไปสู่บริการใหม่ๆ ที่ตอบโจทย์ ‘งาน’ นั้นได้ดีกว่าเดิม
เรื่องราวของ “คุณอ้อย” เจ้าของธุรกิจอาหารคลีนแบบส่งตรงถึงบ้าน เป็นตัวอย่างที่ชัดเจน เมื่อก่อนคุณอ้อยคิดว่าธุรกิจของเธอคือการขายอาหารคลีนสุขภาพดี แต่เมื่อศึกษาแนวคิด JTBD เธอเริ่มมองว่าลูกค้าของเธอไม่ได้แค่ต้องการ “อาหารคลีน” เท่านั้น งานที่แท้จริงของลูกค้าคือ “การมีหุ่นที่ดี สุขภาพแข็งแรง โดยไม่ต้องเสียเวลาเตรียมอาหาร และไม่รู้สึกผิดกับอาหารที่กิน” หลังจากเข้าใจสิ่งนี้ คุณอ้อยปรับเปลี่ยนทั้งเมนู การนำเสนอ และระบบการจัดส่ง จากที่เคยเน้นแค่แคลอรีและสารอาหาร เธอกลับมาเน้นเรื่องความสะดวกสบาย ความหลากหลายของเมนูที่ไม่น่าเบื่อ และการมีโค้ชโภชนาการให้คำปรึกษา ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ “จ้าง” บริการที่ช่วยจัดการชีวิตให้ง่ายขึ้น และยังได้ผลลัพธ์เรื่องสุขภาพตามที่ต้องการ จากธุรกิจที่เคยซบเซา กลับมาเติบโตอย่างก้าวกระโดด เพราะเธอเข้าใจและตอบโจทย์ “งาน” ที่แท้จริงของลูกค้าได้อย่างหมดจด
การนำ JTBD มาใช้ในการเริ่มต้นและพัฒนาธุรกิจ จึงเป็นกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้คุณสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ ‘โดนใจ’ ลูกค้าอย่างแท้จริง เพราะเมื่อเราเข้าใจ ‘งาน’ ที่ลูกค้าต้องการให้สำเร็จ เราก็จะสามารถออกแบบโซลูชันที่ตรงจุด แก้ปัญหาได้อย่างแม่นยำ และสร้างคุณค่าที่ยั่งยืนให้แก่ลูกค้าได้ การคิดแบบ JTBD ไม่ใช่แค่เทคนิค แต่คือกรอบความคิดที่มองลูกค้าในมุมใหม่ และนี่คือสิ่งที่จะขับเคลื่อนธุรกิจของคุณให้เติบโตอย่างมั่นคง
สำหรับผู้ที่อยากเริ่มต้นธุรกิจและต้องการที่ปรึกษาในการวางแผนธุรกิจและการตลาดให้สำเร็จในก้าวแรก สามารถติดตามข่าวสารและเคล็ดลับดีๆ หรือทักเข้ามาพูดคุยกับเราได้โดยตรงที่ Facebook Page: https://www.facebook.com/smartstartupthailand