
การเริ่มต้นทำธุรกิจโดยมองแต่ข้อมูลพื้นฐานอย่างอายุ เพศ และที่อยู่ของกลุ่มเป้าหมาย ก็เหมือนการพยายามจะเข้าใจคนคนหนึ่งจากการดูแค่เสื้อผ้าที่สวมใส่ หรือจากการอ่านแค่บัตรประชาชน ข้อมูลเหล่านี้เป็นสิ่งจำเป็น แต่มันบอกได้แค่เปลือกนอกเท่านั้น หัวใจของการทำความเข้าใจและเข้าถึงลูกค้าที่แท้จริง ไม่ได้อยู่ที่ว่าลูกค้าเป็นใคร แต่อยู่ที่ว่าลูกค้าเชื่ออะไร และลูกค้ากลัวอะไรต่างหาก การดำดิ่งลงไปทำความเข้าใจสองสิ่งนี้ จะปลดล็อกกุญแจสำคัญสู่การตัดสินใจซื้อของลูกค้า และนำพาธุรกิจให้เติบโตได้อย่างยั่งยืน
ทำไมการมองแค่ข้อมูลประชากรศาสตร์จึงยังไม่พอ ลองนึกภาพคนสองคนที่อายุเท่ากัน เพศเดียวกัน อาศัยอยู่ในละแวกเดียวกัน คนหนึ่งอาจตื่นขึ้นมาพร้อมความกังวลว่าวันนี้จะหาเงินเพิ่มได้จากที่ไหน ในขณะที่อีกคนอาจกังวลว่าวันนี้จะออกกำลังกายได้พอไหม จะเลือกซื้ออาหารแบบไหนให้สุขภาพดีที่สุด ข้อมูลพื้นฐานไม่ได้สะท้อนความต้องการ หรือสิ่งที่ขับเคลื่อนพวกเขาเลย ความเชื่อคือแก่นแท้ของความคิด ความเชื่อเกี่ยวกับโลกใบนี้ ตัวเอง ความสำเร็จ ความสุข และความเชื่อเหล่านี้เองที่กำหนดทิศทางของชีวิต รวมถึงการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการต่างๆ เช่นเดียวกับความกลัวที่อยู่ลึกๆ ในใจ ไม่ว่าจะเป็นความกลัวความล้มเหลว ความกลัวความไม่มั่นคง ความกลัวการถูกทอดทิ้ง หรือความกลัวที่จะไม่ดีพอ ความกลัวเหล่านี้เองที่ผลักดันให้คนมองหาสิ่งที่จะมาเติมเต็ม หรือช่วยขจัดความกังวลในใจ
การเข้าใจความเชื่อและความกลัวของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ทำให้ธุรกิจสามารถสร้างสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์ความต้องการที่แท้จริงได้ ไม่ใช่แค่แก้ปัญหาเฉพาะหน้า แต่เข้าไปเยียวยาหรือเติมเต็มสิ่งที่อยู่ลึกลงไป การสื่อสารการตลาดก็จะไม่ใช่แค่การบอกว่าสินค้าทำอะไรได้บ้าง แต่จะเข้าไปสัมผัสใจลูกค้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่านี่แหละคือสิ่งที่ต้องการ หรือนี่คือสิ่งที่ช่วยให้ชีวิตดีขึ้นได้อย่างแท้จริง
ลองดูตัวอย่างธุรกิจขนมคลีนโฮมเมดเล็กๆ แห่งหนึ่ง เจ้าของธุรกิจเริ่มแรกก็คิดว่ากลุ่มเป้าหมายคือ ผู้หญิงวัยทำงานที่รักสุขภาพ อายุ 25-45 ปี อยู่ในกรุงเทพฯ ดูเผินๆ ก็น่าจะใช่กลุ่มเป้าหมายแล้ว แต่ยอดขายกลับไม่หวือหวาเท่าที่คิด จนได้มีโอกาสพูดคุยกับลูกค้าหลายคนอย่างลึกซึ้ง จึงได้ค้นพบว่าลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้แค่รักสุขภาพ แต่มีความเชื่อที่ว่าการกินคลีนเป็นหนทางสู่การมีพลังงานเพียงพอในการดูแลครอบครัว และอาหารโฮมเมดดีต่อสุขภาพในระยะยาว อีกทั้งยังมีความกลัวเรื่องลูกกินขนมไม่มีประโยชน์แล้วจะป่วย และไม่มีเวลาทำอาหารสุขภาพให้ครอบครัว เมื่อเข้าใจความเชื่อและความกลัวเหล่านี้อย่างถ่องแท้ เจ้าของธุรกิจจึงปรับกลยุทธ์การสื่อสาร จากเดิมที่เน้นแค่ขนมอร่อยคลีนๆ ก็เปลี่ยนมาเป็นขนมที่ช่วยให้คุณแม่มีพลังงานเต็มเปี่ยมเพื่อดูแลลูกน้อยได้ทั้งวัน ไร้กังวลเรื่องสารกันบูดเหมือนทำเองที่บ้าน หรือบอกลาความกังวลใจเรื่องลูกทานขนมไม่มีประโยชน์ ด้วยขนมคลีนโฮมเมดที่ช่วยเสริมสร้างพัฒนาการให้ลูกรัก การปรับเปลี่ยนเล็กน้อยแต่ทรงพลังนี้ ทำให้ยอดขายเติบโตอย่างก้าวกระโดด เพราะได้เชื่อมโยงคุณค่าของสินค้าเข้ากับความเชื่อและความกลัวที่ขับเคลื่อนชีวิตของกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง
ดังนั้น การจะสร้างธุรกิจให้ประสบความสำเร็จและยั่งยืน ไม่ใช่แค่การรวบรวมข้อมูลประชากรศาสตร์ให้มากที่สุด แต่เป็นการใช้ความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง เพื่อเข้าถึงสิ่งที่ซ่อนอยู่ภายในจิตใจของลูกค้า นั่นคือความเชื่อ และความกลัว การลงทุนเวลาในการทำความเข้าใจสองสิ่งนี้ จะเป็นรากฐานที่แข็งแกร่งในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ การสร้างการสื่อสารที่ตรงใจ และการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า ซึ่งจะนำไปสู่ความสำเร็จที่แท้จริงของธุรกิจ
สำหรับผู้ที่อยากเริ่มต้นธุรกิจและต้องการที่ปรึกษาในการวางแผนธุรกิจและการตลาดให้สำเร็จในก้าวแรก สามารถติดตามข่าวสารและเคล็ดลับดีๆ หรือทักเข้ามาพูดคุยกับ Smart Startup ได้โดยตรงที่ Facebook Page: https://www.facebook.com/smartstartupthailand