เคยรู้สึกไหมว่าทำการตลาดไปเท่าไหร่ก็เหมือนตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ ใช้เงินไปเยอะแต่ยอดขายไม่กระเตื้องเลย หรือบางทีสินค้าดีมีคุณภาพแต่กลับขายไม่ออก นี่เป็นประสบการณ์ที่เจ้าของธุรกิจหลายคนต้องเจอ สาเหตุหลักที่มักถูกมองข้ามคือ “การไม่รู้จักลูกค้าดีพอ” การจะสร้างธุรกิจให้ประสบความสำเร็จและทำการตลาดให้ได้ผลนั้น สิ่งแรกที่ต้องมีคือความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าใครคือคนที่กำลังพยายามจะเข้าถึงจริงๆ
การลงทุนลงแรงกับการตลาดโดยไม่เข้าใจกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง ก็เหมือนกับการสร้างบ้านที่สวยงามแต่ไม่รู้ว่าใครจะมาอยู่ ทำให้การออกแบบไม่ตอบโจทย์ความต้องการของผู้อยู่อาศัย สุดท้ายบ้านก็อาจจะว่างเปล่าหรือมีคนอยู่อย่างไม่มีความสุข การทำการตลาดก็เช่นกัน หากไม่รู้ว่าลูกค้าคือใคร มีปัญหาอะไร พวกเขาอยู่ที่ไหน การส่งสารออกไปก็อาจจะไปไม่ถึงคนที่ใช่ หรือถึงแล้วก็ไม่เกิดผล
มีลูกศิษย์คนหนึ่งเคยเล่าให้ฟังว่า เธอเปิดร้านกาแฟเล็กๆ ในย่านที่พักอาศัยแห่งหนึ่ง เธอทุ่มทุนไปกับการตกแต่งร้านให้สวยงาม มีมุมถ่ายรูปเก๋ๆ และเน้นโปรโมทผ่าน Instagram เป็นหลัก เพราะคิดว่าคนในยุคนี้ชอบการถ่ายรูปและดื่มกาแฟ เธอทำการตลาดไปได้สักระยะหนึ่งก็เริ่มท้อใจ เพราะลูกค้าที่เข้าร้านน้อยกว่าที่คิดไว้มาก
เมื่อได้เข้ามาพูดคุยกันอย่างจริงจัง เธอจึงเริ่มกลับมาสำรวจลูกค้าที่เดินผ่านหน้าร้าน พบว่าส่วนใหญ่เป็นกลุ่มผู้สูงอายุและคนทำงานที่ต้องการความเร่งรีบ เธอเน้นสร้างสรรค์เมนูกาแฟสเปเชียลตี้ราคาค่อนข้างสูง ในขณะที่ลูกค้ากลุ่มนี้อาจต้องการเพียงกาแฟแก้วโปรดที่รวดเร็วและราคาไม่แพงนัก นอกจากนี้ช่องทางที่เธอใช้โปรโมทก็ไม่ตอบโจทย์ เพราะลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเธอไม่ได้เล่น Instagram เป็นหลัก แต่พวกเขาอาจจะอ่านป้ายประกาศในหมู่บ้าน หรือพูดคุยกันแบบปากต่อปากมากกว่า
จากการปรับความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าและปรับกลยุทธ์ตามความต้องการที่แท้จริง เช่น เพิ่มเมนูกาแฟร้อนราคาเข้าถึงง่าย เพิ่มบริการเดลิเวอรี่สำหรับคนทำงาน และเปลี่ยนช่องทางการโปรโมทไปเป็นการตั้งป้ายหน้าร้าน จัดโปรโมชั่นเล็กๆ น้อยๆ ลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการก็เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ผล นี่เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนว่าการรู้จักลูกค้าคือหัวใจสำคัญของการทำธุรกิจ
ก่อนจะเสียเงินเสียเวลาไปกับการทำการตลาด ขอชวนมาตอบ 7 คำถามสำคัญใน Checklist นี้ให้ได้เสียก่อน
- ใครคือลูกค้าตัวจริง ลองวาดภาพลูกค้าในอุดมคติให้ชัดเจนที่สุด ไม่ใช่แค่เพศ อายุ หรืออาชีพ แต่ให้ลงลึกไปถึงไลฟ์สไตล์ งานอดิเรก ความฝัน ความกังวล สิ่งที่ชอบหรือไม่ชอบ พวกเขาตื่นนอนกี่โมง ใช้ชีวิตประจำวันอย่างไร นี่คือข้อมูลที่จะช่วยให้เข้าใจได้รอบด้านมากขึ้น
- ลูกค้ามีปัญหาอะไรที่ธุรกิจช่วยแก้ได้ ทุกธุรกิจล้วนเกิดมาเพื่อแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการบางอย่างของลูกค้า ต้องเข้าใจว่าอะไรคือ “ปัญหา” หรือ “ความต้องการ” ที่ยังไม่ได้รับการเติมเต็มของพวกเขา และสินค้าหรือบริการจะเข้าไปช่วยตรงจุดนั้นได้อย่างไร
- พวกเขาหาข้อมูลจากที่ไหน ลูกค้าใช้ชีวิตอยู่บนแพลตฟอร์มไหน พวกเขาค้นหาข้อมูลสินค้าบริการแบบเดียวกับของคุณผ่าน Google, Facebook, Instagram, TikTok, Pantip หรืออาจจะสอบถามจากเพื่อน ศึกษาข้อมูลจากรีวิวในกลุ่มเฉพาะ การรู้ช่องทางที่พวกเขาใช้จะช่วยให้คุณเลือกทำการตลาดได้ถูกที่ถูกเวลา
- อะไรคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ ปัจจัยอะไรที่ผลักดันให้ลูกค้าหยิบเงินในกระเป๋ามาจ่าย ไม่ว่าจะเป็นราคา ความน่าเชื่อถือ รีวิวจากลูกค้าคนอื่น ความสะดวกสบาย ดีไซน์ หรืออารมณ์ความรู้สึกบางอย่างที่ได้รับจากสินค้าและบริการของเรา
- อุปสรรคในการตัดสินใจซื้อคืออะไร อะไรคือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าลังเลหรือตัดสินใจไม่ซื้อสินค้าหรือบริการ เช่น ราคาที่สูงเกินไป ความไม่มั่นใจในคุณภาพ ขาดความรู้เกี่ยวกับสินค้า หรือการแข่งขันจากคู่แข่งที่ให้ข้อเสนอที่ดีกว่า การรู้จุดอ่อนนี้จะช่วยให้คุณหาทางรับมือและแก้ไขได้ทันท่วงที
- คุณค่าที่เรามอบให้เหนือกว่าคู่แข่งคืออะไร ต้องรู้ว่าอะไรคือจุดแข็งที่แตกต่างและโดดเด่นของธุรกิจ เมื่อเทียบกับคู่แข่งที่มีอยู่ในตลาด ลูกค้าจะเลือกซื้อสินค้าหรือบริการจากคุณเพราะอะไร นี่คือสิ่งที่คุณต้องนำมาสื่อสารและเน้นย้ำให้ลูกค้าเห็น
- พวกเขาจะรับรู้ข่าวสารจากเราได้อย่างไร เมื่อรู้แล้วว่าลูกค้าคือใคร อยู่ที่ไหน และมีพฤติกรรมการค้นหาข้อมูลอย่างไร จะสามารถเลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสมและมีประสิทธิภาพที่สุด ไม่ว่าจะเป็นการยิงโฆษณาออนไลน์ การสร้างคอนเทนต์ที่เป็นประโยชน์ หรือการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในชุมชน
การรู้จักลูกค้าอย่างลึกซึ้งเป็นเหมือนเข็มทิศที่จะนำพาธุรกิจไปถูกทาง ทำให้การทำการตลาดทุกบาททุกสตางค์เกิดประโยชน์สูงสุดและนำไปสู่ความสำเร็จที่ยั่งยืน ไม่ต้องลองผิดลองถูกให้เสียเงินเสียเวลาอีกต่อไป การเริ่มต้นธุรกิจอย่างมั่นคงคือการเริ่มต้นจากการเข้าใจลูกค้าให้ถ่องแท้
สำหรับผู้ที่อยากเริ่มต้นธุรกิจและต้องการที่ปรึกษาในการวางแผนธุรกิจและการตลาดให้สำเร็จในก้าวแรก สามารถติดตามข่าวสารและเคล็ดลับดีๆ หรือทักเข้ามาพูดคุยกับ Smart Startup ได้โดยตรงที่ Facebook Page: https://www.facebook.com/smartstartupthailand